Quando la crescita è lineare: come riconoscere gli ostacoli nascosti nei modelli di business

Crescere non significa scalare

Molte imprese crescono. Fatturato in aumento, nuovi clienti, team che si allarga. Ma crescere non implica scalare. Il 4 dicembre 2025, durante il Virtual Open Day del Master in Scalability, l’evento online di presentazione della V edizione, il professor Andrea Bonaccorsi ha spiegato la differenza.

“Non si può parlare di scalabilità aziendale se non raggiungiamo un punto in cui i ricavi crescono più velocemente dei costi. Se crescono alla stessa velocità, la crescita è lineare. E il punto vero è che questa logica di far crescere i ricavi più dei costi è molto difficile perché gli ostacoli annidati nei modelli di business tradizionali delle imprese sono numerosissimi.”

Un Master nato dall’osservazione di una necessità concreta

Nel 2021, quando le Università di Pisa, Firenze, Siena e la Scuola Superiore Sant’Anna hanno iniziato a progettare il Master, il nodo era chiaro: “sentivamo un’esigenza di un tema che è spesso evocato nella discussione con le aziende, ma mai praticato fino in fondo: come si organizza e come si progetta la crescita.”

Tanti parlano di scalabilità. Ma pochi la strutturano davvero come un processo progettabile e implementabile. Il Master in Scalability è nato per colmare questo vuoto: offrire strumenti concreti per identificare gli ostacoli e riprogettare i modelli di business in ottica scalabile.

“Se cercate in rete “scalability master“ compariamo come pionieri di queste attività”, ha detto Bonaccorsi. Al quarto anno, il percorso ha formato oltre 120 persone. Un dato interessante: solo il 38% viene dalla Toscana, il resto da tutta Italia. È diventato un percorso nazionale perché il problema è ampio.

Chi partecipa? Età media 43 anni, quasi la metà con ruoli di vertice: imprenditori, amministratori delegati, dirigenti, manager. Ma anche una community in crescita particolare: i figli in successione familiare, cioè “chi si prepara al salto di responsabilità”.

Persone con esperienza consolidata che affrontano una sfida concreta: far crescere l’azienda senza che ogni incremento di fatturato richieda un incremento proporzionale di risorse.

La scalabilità non è un tema per sole startup: l’originalità dell’approccio

Bonaccorsi ha sottolineato un punto distintivo: “L’originalità della nostra proposta è che non pensiamo alla scalability come concetto riservato all’ambito in cui è nato, cioè al mondo startup. Noi pensiamo che la scalability sia una logica di crescita applicabile a un universo molto più vasto.”

I dati delle edizioni precedenti lo confermano: 52% PMI, 17% grandi imprese, 15% consulenti, 13% startup. I settori rappresentati vanno dal manifatturiero all’healthcare, dall’energia e ambiente al food e turismo, dal tech e digital ai servizi professionali fino al marketing e comunicazione.

“I settori sono numerosissimi, il che ci fa dire che il tema della crescita è effettivamente trasversale.” Non tutte le attività sono scalabili, ha precisato Bonaccorsi, ma “un sottoinsieme molto più vasto di quanto si pensi ha il potenziale per crescere.”

Il primo passo è riconoscere dove sono gli ostacoli. Il secondo è avere un metodo per affrontarli.

L’architettura del percorso: 22 weekend per (s)montare i blocchi

La parte centrale della presentazione di Bonaccorsi è stata dedicata a spiegare la logica dei sette moduli didattici. Non un elenco di contenuti, ma un percorso progettato per affrontare gli ostacoli in un ordine specifico.

La scelta più controcorrente? La finanza arriva per ultima.

Bonaccorsi ha spiegato che il Master lavora fin dal primo modulo sul ridisegno del modello di business, “per sviluppare le tematiche che ci portano poi solo alla fine a ragionare di finanza straordinaria e di partner che possono supportare processi di crescita.” Perché? “Perché se non si imposta fin dall’inizio un ridisegno del modello di business questo discorso resta illusorio.”

Prima si lavora un anno intero sul ridisegno del business model. Poi si cerca il capitale. “Normalmente uno direbbe: prima dammi i soldi e poi ti dirò come li uso. No, i soldi sono l’ultimo passaggio.”

Il primo ostacolo: il flusso di ricavi non scalabile

Il Modulo 1 parte dal ridisegno del modello di business. Si comincia con una sorpresa: un esercizio di gamification che “ridisegna l’intero processo di bilancio” e che “la classe applaude a scena aperta”, ha detto Bonaccorsi senza dare troppi dettagli per non rovinare la sorpresa.

L’obiettivo è mettere in discussione “l’attuale modello di business, quindi il modo con cui si fanno i ricavi.” Si lavora su servitizzazione (se si parte dalla manifattura), produttizzazione (se si parte dai servizi), piattaformizzazione (introduzione del digitale).

Cosa si cerca? “Gli ostacoli alla crescita che normalmente le aziende dichiarano come elemento di blocco.”

Il secondo ostacolo: validare senza perdere tempo

Il Modulo 2 lavora sulla validazione rapida. “Non si possono cambiare modelli di business senza una rapida verifica di mercato, perché potremmo inseguire i nostri sogni di crescita scalabile.”

Growth hacking, approccio data-driven, strumenti digitali e basati su intelligenza artificiale per “massimizzare l’impatto di testing.” L’obiettivo è “validare le ipotesi di mercato e progettarne la crescita in maniera che non abbia dopo i colli di bottiglia.”

Il terzo ostacolo: motivare le persone nel lungo periodo

Il Modulo 3 affronta purpose e sostenibilità. Non teoria, ha precisato Bonaccorsi, ma una necessità pratica: “Tutte le volte che i processi di crescita aziendale non sono in grado di motivare a lungo termine le persone, vanno incontro a colli di bottiglia, a crisi.”

Il motivo? La crescita è stressante. Le persone la sostengono nel tempo solo “quando il motivo è più ampio”, quando non riguarda solo il profitto di alcuni stakeholder ma ha “una dimensione di bene comune più spinta.”

Il modulo affronta anche la gestione dei conflitti, con una giornata e mezzo dedicata specificamente a questo tema. “Quando parliamo di crescita responsabile, di purpose, ma anche di gestione dei conflitti… impariamo a gestire proprio possibili forme di difficoltà che possono emergere quando dentro un’azienda coesistono obiettivi diversi. Pensiamo alla proprietà e al management o alla successione familiare.”

Il quarto ostacolo: struttura organizzativa non pronta

Il Modulo 4 copre organizzazione e persone. “Se le aziende non progettano con lungimiranza la struttura organizzativa, questo è un altro punto di caduta.”

I motivi del fallimento sono concreti: “Non ho definito i processi operativi bene, nel momento in cui il mercato cresce non ho le persone, le persone vanno via, i talenti non riesco ad attrarli perché sono magari in crescita ma non sono ancora diventato attraente.”

Si lavora su progettazione organizzativa, successione familiare, recruitment, compensation, sviluppo di carriera. Dall’architettura macro ai singoli ruoli.

Il quinto ostacolo: gestire la complessità della crescita

Il Modulo 5 arriva “a cavallo dell’estate, quando i partecipanti hanno cominciato a mettere a fuoco il cambiamento del modello di business.”

A questo punto si può “strutturare il proprio processo di crescita scalabile come se fosse un progetto“: indicatori, obiettivi, gestione del rischio, approccio data-driven.

E si lavora sulla sales automation. Non “sostituzione degli umani”, ha precisato Bonaccorsi, ma “integrazione delle competenze” anche grazie ad elementi di intelligenza artificiale. Doppio canale: B2B (per la manifattura italiana che potrebbe “acquisire meglio la logica B2B2C”) e B2C su grandi volumi.

Il sesto ostacolo: i costi nascosti

Il Modulo 6 torna su pianificazione e controllo, ma “con un orientamento alla crescita.”

La novità di quest’anno: costi nascosti della scalabilità. “Molto interessante perché stiamo scoprendo una serie di ostacoli che non sono rappresentati in contabilità, ma nemmeno nei sistemi di performance management.”

Ostacoli invisibili che frenano la crescita ma non compaiono nei bilanci.

Solo alla fine: la finanza

Il Modulo 7 arriva solo adesso. Si copre l’intero spettro: club deal, private equity, venture capital, quotazione in borsa. Ma “dopo aver lavorato sul modello di business.”

È una scelta precisa: se il modello non è scalabile, il capitale serve a poco. Finanzi una crescita lineare, non una crescita scalabile.

La novità: coaching personalizzato sul proprio modello

Introduciamo il Modulo S di Scalability Design: “10 ore di coaching in piccoli gruppi omogenei per temi o tipologia di azienda. Ogni gruppo ha un suo coach: un senior manager o un consulente.”

Il coach lavora con il gruppo durante l’anno per arrivare a “una sessione in presenza a fine corso di 12 ore in cui si discute la propria ipotesi di riprogettazione e ridisegno scalabile, con una giuria che ha lo scopo di fornire feedback.”

I weekend in presenza che nessuno vuole saltare

Un dettaglio interessante: il formato prevede 17 weekend online e solo 5 in presenza a Pisa. “Quando viene presentato, l’audience apprezza il fatto che i weekend in presenza sono pochi.”

Ma poi succede qualcosa: “Quando venite qua a Pisa nei weekend in presenza, non c’è eccezione a chi non dica: ma perché non ne facciamo di più?”

Il motivo? “Il weekend è anche un elemento di coesione dell’aula e di condivisione professionale molto profondo. Stando insieme due giorni, andando a cena, lavorando notte e giorno.” Non solo didattica, ma costruzione di una rete professionale.

Stiamo lavorando per strutturare una community degli Alumni, “che consentirà a chi è in aula nel 2026 di avere già accesso ai colleghi degli anni precedenti.”

Il Master è un cantiere di progetti reali: 4 casi studio

Bonaccorsi ha chiuso la sua parte spiegando perché, dopo di lui, avrebbero parlato quattro ex partecipanti: “Non è solo un fatto di comunicazione, è proprio perché questo master è un laboratorio, è un cantiere.”

La frase chiave: “Ogni azienda ha un suo percorso di crescita molto particolare. L’esperienza di questi anni ci fa vedere che gli ostacoli sono moltissimi. E quindi dobbiamo studiarli. Prepararsi agli ostacoli non facilita la vita, ma consente di affrontarli.”

Il Master non promette formule magiche. Promette strumenti per riconoscere gli ostacoli e un metodo per affrontarli. Le testimonianze che sono seguite alla presentazione di Bonaccorsi hanno mostrato come quattro persone, in quattro contesti diversi, hanno applicato questo approccio:

› “La crescita stava diventando un problema”: quando ogni nuovo cliente costa più di quanto rende – Giuseppe Zarbo racconta come ha affrontato la sfida di scalare EsseTech, un business ERP tradizionalmente poco scalabile, dove ogni cliente richiedeva personalizzazione totale.

› “Non fate il Master in Scalability, diventerà un’ossessione”: quando la consapevolezza è insieme una benedizione e una maledizione – Valentina Del Prete racconta la riorganizzazione di Seacom, che l’ha portata all’ingresso in un gruppo quotato, e perché la consapevolezza acquisita è stata “una benedizione e una maledizione”.

› “Smontare e rimontare” un’azienda già grande: riportare metodo e governance in un’organizzazione complessa – Vittorio Gualtieri spiega come ha razionalizzato l’ecosistema multi-brand di Allcore, grande azienda quotata in borsa ma con divisioni che crescevano in modo disomogeneo.

› “Fondare un’impresa una settimana prima del Master”: costruire un modello scalabile in un settore che rifiuta la crescita – Donato Ciao racconta come ha costruito GRUV, un’impresa culturale e creativa, applicando fin da subito logiche di scalabilità in un settore che “guarda con sospetto alla crescita.”

Quattro contesti diversi. Ostacoli specifici ma anche sfide comuni. Il valore del Master, hanno raccontato i quattro, è stato anche trovare altri che affrontavano gli stessi problemi. Sentirsi meno soli.

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La brochure ufficiale della V edizione include tutte le informazioni sul percorso e l’accesso alla registrazione completa del Virtual Open Day, per seguire integralmente gli interventi presentati in questo articolo.

Compila subito il form sottostante: la nuova edizione del Master in Scalability partirà il 6 marzo 2026, ma la domanda di ammissione può essere presentata solo entro il 6 febbraio 2026, ore 13:00.